Блог Dowry — продвижение на маркетплейсах

Продвижение карточек на маркетплейсах: анализ внимания WB

Thu, 20 Aug 2026 00:00:00 GMT

Продвижение карточек на маркетплейсах в августе получило новый инструмент: 20 августа Wildberries открыл «Анализ внимания» — сервис, который прогнозирует, куда покупатель посмотрит на вашей фотографии, а что пропустит. Разберём, что он считает на самом деле, потому что название подсказывает читателю не то, что происходит внутри.

Что именно запустили

Инструмент разбирает каждое изображение карточки и показывает три вещи: заметность отдельных элементов — товара, текста, инфографики, — общую карту распределения внимания и вероятную траекторию взгляда по кадру. Одно фото обрабатывается в среднем за 15 секунд.

Модель обучена на исследованиях технологии отслеживания взгляда: она учитывает особенности движения глаза и по ним предсказывает, какие объекты притянут внимание. Функция живёт в фоторедакторе карточки и на 20 августа работает в тестовом режиме — доступ есть у части продавцов с подпиской «Джем» в России, Армении, Казахстане, Беларуси, Кыргызстане, Узбекистане и Китае. После теста площадка обещает открыть её всем подписчикам «Джема».

Главное, что стоит понять до первого запуска

В описании инструмента есть фраза, мимо которой легко проскочить: анализ идёт без использования камер и данных покупателей.

Это не тепловая карта ваших покупателей. Никто не смотрел на вашу карточку и не записывал траекторию взгляда. Модель предсказывает поведение усреднённого человека перед усреднённым изображением — по законам зрительного восприятия, а не по вашей статистике.

Разница не академическая, она определяет, какие решения на этих данных вообще можно принимать.

Прогноз годится, чтобы отбраковать заведомо неудачный макет до публикации: текст, который теряется на фоне, важная характеристика в мёртвой зоне кадра, инфографика, перетягивающая взгляд с самого товара. Это дешёвая проверка гипотезы за 15 секунд вместо недели ожидания статистики.

Прогноз не годится, чтобы объявить один макет лучше другого и заменить им работающее фото. Модель не знает вашу категорию, вашу цену относительно соседей по выдаче и то, что покупатель уже видел десять похожих карточек до вашей.

Заметность и конверсия — это разные величины

Самая дорогая ошибка при работе с такими инструментами — считать, что «заметнее» значит «продаёт лучше».

Возьмём плашку со скидкой на главном фото. Она почти наверняка станет самым заметным объектом кадра, и карта внимания это подтвердит. Дальше события развиваются независимо от карты: покупатель видит плашку, сравнивает итоговую цену с соседями по выдаче и уходит, если она выше. Элемент отработал по вниманию идеально и не принёс ни одного заказа.

Обратный случай встречается не реже. Ровное фото товара без единой надписи по карте внимания выглядит скучно — взгляду не за что зацепиться, кроме самого предмета. При этом в категориях, где покупатель точно знает, что ищет, именно такой кадр даёт лучшую конверсию: ему не мешают разглядеть товар.

Правило простое: карта внимания отвечает на вопрос «увидят ли элемент», и только на него. Вопрос «купят ли» она не решает и решать не может.

Где у Wildberries лежат настоящие данные о поведении

Если нужен факт, а не прогноз, у площадки есть отдельный отчёт — вкладка «Поведение покупателей» в «Портрете покупателя», появившаяся в июле. Она показывает, что покупатели делали с карточкой перед добавлением в корзину или заказом, и учитывает три действия: быстрый просмотр, просмотр фото и просмотр отзывов. Из них складываются сценарии поведения, а рядом лежит доля случаев, которые закончились заказом.

Вот это уже наблюдение. Если сценарий «посмотрел отзывы → заказал» встречается у вас чаще остальных, работа с отзывами даст больше, чем любая переделка инфографики, — и никакая карта внимания об этом не скажет, потому что отзывы вообще не попадают ей в кадр.

Два инструмента отвечают на разные вопросы, и путать их дорого:

«Анализ внимания» — до публикации, про композицию одного изображения, прогноз.
«Поведение покупателей» — после публикации, про маршрут человека по карточке целиком, факт.

Как встроить это в работу без самообмана

Порядок, который не даёт принять прогноз за результат:

Собрали макет — прогнали через «Анализ внимания». Ищем не красивую картинку, а провалы: важный элемент, который модель не заметила вовсе.
Починили провалы, поставили A/B-тест. Он есть в том же «Джеме» и остаётся единственным арбитром: только он сравнивает два варианта на вашем реальном трафике.
Через две-три недели открыли «Поведение покупателей». Смотрим, изменился ли сценарий и доля заказов в нём.
Смотрим на внешние источники отдельно. Трафик с блогеров и из каналов ведёт себя иначе, чем поисковый, и мерить его нужно подменными артикулами, иначе эффект размажется по общей статистике карточки.

Шаг 2 пропускают чаще всего — и в этот момент прогноз модели тихо превращается в решение о замене фото, которое никто не проверял.

Чего инструмент не чинит

Ни одна карта внимания не влияет на то, где карточку показывают. Попадание в поиск и в рекомендательные полки определяется другими вещами: релевантностью, ценой, доступностью на складах, скоростью доставки, конверсией. Идеально собранный кадр в конце третьей страницы выдачи не увидит никто, и его заметность останется теоретической.

Поэтому «Анализ внимания» стоит держать там, где он полезен: это дешёвая проверка макета перед публикацией, экономящая неделю ожидания статистики. Инструментом роста продаж он не является и не заявлялся.

Продвижение товаров на маркетплейсах: что и когда работает

Thu, 20 Aug 2026 00:00:00 GMT

Продвижение товаров на маркетплейсах обсуждают так, будто это один процесс с одной кнопкой. На практике это четыре разных слоя с разной механикой, разной ценой и разными сроками окупаемости. Выбор инструмента без понимания, в каком слое вы сейчас застряли, — самый частый способ потратить бюджет вхолостую.

Разберём слои по порядку и то, чем они друг друга не заменяют.

Слой 1. Показы: где карточку вообще видят

До всех разговоров о конверсии карточку нужно кому-то показать. Зон показа на площадке две, и работают они по-разному.

Поиск — то, о чём думают все. Позиция здесь определяется релевантностью запросу, ценой, доступностью на складах, скоростью доставки и накопленной конверсией. Рекламная ставка сдвигает позицию, но не отменяет остальные факторы: карточка без отзывов и с ценой выше рынка на платной позиции просто тратит бюджет быстрее.

Рекомендации — блоки «Смотрите также» и «Похожие» в чужих карточках, лента на главной, подборки в корзине. Рабочее правило простое: всё, что не поиск, — полки. По объёму трафика это сопоставимая с поиском зона, и в рекламном кабинете у неё отдельная ставка. Механику и расчёт окупаемости этого блока мы разбирали подробно в материале про рекомендательные полки.

Ошибка этого слоя: качать позицию в поиске, когда карточку не показывают в рекомендациях вообще. Это половина доступного трафика, которую многие не видят просто потому, что не смотрели туда в отчётах.

Слой 2. Карточка: что происходит после показа

Показ без клика и клик без заказа стоят одинаково — ноль. Здесь работают контент и цена, а не бюджет.

С 20 августа у Wildberries появился инструмент, который помогает отбраковать неудачный макет заранее: «Анализ внимания» прогнозирует, куда покупатель посмотрит на фотографии, а что пропустит. Важная оговорка, которая обычно теряется: это прогноз модели, а не наблюдение за вашими покупателями. Что он умеет и где заканчиваются его полномочия — в разборе продвижения карточек через анализ внимания.

Единственный честный арбитр в этом слое — A/B-тест: он сравнивает два варианта на вашем реальном трафике. Тесты входят в подписку «Джем» вместе со сравнением карточек, подменными артикулами и генерациями фотостудии.

Ошибка этого слоя: менять фото по ощущению «стало красивее». Красивее — не метрика.

Слой 3. Внешний трафик: приводим людей со стороны

Внешний трафик решает задачу, которую внутренняя реклама не решает в принципе: он приводит на карточку людей, которые не искали ваш товар в поиске площадки.

Форматов три, и они не взаимозаменяемы.

Микро-креаторы. Человек находит карточку по согласованному запросу, покупает, снимает материал и публикует его у себя. Отзыв здесь побочный результат, а не вся работа; ценность — в публикации у креатора, дающей внешний трафик. Рыночные оценки: ролик от 1000 до 5000 рублей. Механику и экономику формата разбирали в материале про продвижение через микро-креаторов.

Блогеры с аудиторией. Интеграция у блогера от 100 тысяч подписчиков стоит по рыночным оценкам от 50 до 300 тысяч рублей. Это ставка на охват и узнаваемость, а не на предсказуемый поток заказов.

Партнёрская программа площадки. В WB Инфлюенс продавец назначает ставку от 6% до 50%, и она списывается только за продажи, где покупатель выкупил товар и не вернул его в течение 14 дней. Из этой ставки 1,5% забирает площадка. Порог входа отсекает стартующие карточки: нужны продажи от 150 тысяч рублей за последние четыре недели, минимум одна продажа товара за 30 дней, остаток от 10 единиц и запущенная кампания в WB Продвижение или WB Медиа. Полный расчёт, при какой марже программа окупается, — в разборе WB Инфлюенс.

Ошибка этого слоя: запускать внешний трафик на карточку без отзывов. Человек приходит, видит пустоту и уходит — вы оплатили показ чужой аудитории и собственный отказ.

Слой 4. Измерение: без него первые три слоя необязательны

Если эффект канала нельзя отделить от общего фона карточки, решение о его продолжении принимается на ощущениях.

Базовый инструмент разделения — подменные артикулы: отдельный код товара под конкретный канал, по которому видна своя статистика переходов, корзин и заказов. Базовый доступ бесплатен для продавцов из России, Беларуси, Казахстана и Кыргызстана, количество генераций зависит от оборота за предыдущий месяц. У инструмента есть четыре дыры в атрибуции, о которых стоит знать заранее, — они разобраны в материале про подменные артикулы.

Ошибка этого слоя: считать охваты вместо денег. Просмотры не попадают в расчётный счёт.

Чего в списке нет

Самовыкупов. Штрафы за них и за манипуляцию рейтингом Wildberries убрал из оферты в октябре 2024 года, и это регулярно читают как разрешение. Право заблокировать кабинет за мнимые и притворные сделки в оферте осталось, а алгоритм отсеивает подозрительные заказы: покупка не учитывается в ранжировании, отзыв после неё не публикуется.

С точки зрения бюджета это чистый расход без выхода. В список инструментов продвижения он не входит не по моральным соображениям, а по арифметическим.

С чего начинать в зависимости от стадии

Порядок, который экономит деньги:

Карточка без продаж. Слой 2 и узкие запросы в поиске. Внешний трафик не запускать: отказ на пустой карточке стоит столько же, сколько заказ.
Есть первые отзывы и стабильные продажи. Добавить рекомендации, поставить A/B на главное фото, подключить подменные артикулы до первого внешнего размещения, а не после.
Карточка окупает рекламу. Внешний трафик, микро-креаторы, партнёрские программы. На этой стадии пороги входа уже пройдены, а атрибуция настроена.
Карточка в топе. Задача меняется: удерживать позицию и защищать долю в рекомендациях конкурентов, а не наращивать бюджет.

Как считать окупаемость

Одна формула на все каналы: делите стоимость размещения на маржу с одной продажи и получаете, сколько продаж нужно, чтобы выйти в ноль. Дальше сравниваете это число с тем, что канал реально дал по подменному артикулу.

Инструмент не бывает хорошим или плохим сам по себе. Он бывает окупаемым при вашей марже — или нет.

Форс-мажор Вайлдберриз: где позиция площадки не держится

Tue, 18 Aug 2026 00:00:00 GMT

Форс-мажор Вайлдберриз заявляет со ссылкой на собственную оферту, и разбирать эту позицию придётся подробно. Но начать надо не с неё. За месяц ударов по складам площадки погибли люди: семеро из ночной смены в Котовске 18 июля, и это не единственный эпизод. Дальше текст про товар, деньги и право, порядок здесь именно такой.

Теперь по существу: позиция площадки держится хуже, чем кажется.

Что произошло и на что ссылается площадка

С 18 июля по 16 августа поражены 23 складских объекта в 16 регионах. Это 1,35-1,62 млн квадратных метров, порядка 18-24% всей складской инфраструктуры площадки. Коледино, крупнейший распределительный центр, выведен из строя. Новосемейкино под Самарой выгорело полностью, уцелело административное здание. Семь из десяти крупнейших логистических хабов не работают.

Основание для отказа в возмещении: оферта, редакция №98, пункт 11.3.4.1. Он относит к обстоятельствам непреодолимой силы любые последствия применения, воздействия, падения, запуска или эксплуатации оружия, военной техники, летательных аппаратов, включая БПЛА, средств поражения, боеприпасов и их частей, а также обстрелы и взрывы.

Эта редакция вступила в силу 7 июля. Первые удары пришлись на 18 июля. Одиннадцать дней. Площадка называет правку «уточнением».

Из чего вообще состоит непреодолимая сила

Пункт 3 статьи 401 ГК: предприниматель отвечает без вины, освобождает только непреодолимая сила. У неё два признака, и нужны оба сразу.

Чрезвычайность. Обстоятельство исключительное, его наступление не является обычным в данных условиях.

Непредотвратимость. Любой участник оборота, ведущий аналогичную деятельность, не смог бы его избежать.

Нет одного признака, нет форс-мажора. Та же норма прямо перечисляет, что непреодолимой силой не является: нарушение обязанностей контрагентами, отсутствие на рынке нужных товаров, отсутствие у должника денег.

Пункт первый: договор против собственного автора

Пункт 8 постановления Пленума ВС №7 от 24.03.2016 определяет чрезвычайность как исключительность, наступление которой не обычно в конкретных условиях.

Отсюда рабочее правило: чем дольше обстоятельство длится, тем хуже оно годится в форс-мажор. Первый удар чрезвычаен. Двадцать третий по той же отрасли за месяц это фон, в котором все работают.

Но сильнее работает другое. Сторона, которая сама вписала обстоятельство в договор, документально зафиксировала, что считает его возможным. Нельзя одновременно готовиться к событию в тексте оферты и называть это событие непредвидимым. Дата редакции здесь главное доказательство, поэтому архив редакций запрашивайте в первую очередь.

Пункт второй: непредотвратимыми должны быть и последствия

Формулировка Пленума прямая: непредотвратимым обстоятельство признаётся, если аналогичный участник оборота не смог бы избежать его наступления или его последствий.

Это отдельное основание, и его почти всегда упускают.

Прилёт предотвратить нельзя, согласны. Вывезти товар со склада в известном рисковом контуре можно. По опросу конца июля около 70% продавцов заявили, что вывоз им не давали, а товар по поданным заявкам снимался с продажи и сгорал вместе со складом.

Цепочка рвётся именно здесь: событие непредотвратимо, последствия нет. Отвечает тот, кто мог предотвратить последствия и не стал.

Практический вывод для любого, кто держит товар на чужом складе: письменная заявка на вывоз, поданная до события и не исполненная, стоит дороже любых переговоров. Она превращает чужой форс-мажор в вашу претензию.

Пункт третий: просрочка отменяет форс-мажор полностью

Самая недооценённая норма, пункт 1 статьи 405 ГК: должник, просрочивший исполнение, отвечает за убытки от просрочки и за последствия случайно наступившей во время просрочки невозможности исполнения.

Читаем буквально. Если выдача товара была просрочена, а потом товар погиб, отвечает просрочивший. Даже если гибель случайна. Форс-мажор, наступивший в период просрочки, не спасает: он спасал бы, будь должник исправен на момент события.

Поэтому в споре первой устанавливают не дату пожара, а дату, с которой исполнение стало просроченным. Если просрочка началась раньше события, обсуждать чрезвычайность уже не нужно.

Пункт четвёртый: площадка здесь профессиональный хранитель

Стандартное возражение звучит так: риск случайной гибели несёт собственник, статья 211 ГК. Это верно ровно до момента, когда вещь передана на хранение.

А передана она именно на хранение. Оферта площадки прямо перечисляет услуги, которые продавец обязуется оплатить, и среди них стоит хранение товара на складе Вайлдберриз. Это возмездное хранение, оказываемое организацией, для которой хранение входит в предпринимательскую деятельность.

Отсюда пункт 1 статьи 901 ГК: профессиональный хранитель отвечает за утрату, недостачу или повреждение вещей, если не докажет, что это произошло вследствие непреодолимой силы, либо из-за свойств вещи, о которых он не знал, либо из-за умысла или грубой неосторожности поклажедателя.

Три следствия:

бремя доказывания лежит на хранителе, это он доказывает форс-мажор, а не вы его опровергаете;
перечень оснований закрытый, других в него не добавить;
статья 891 ГК обязывает хранителя принимать меры для сохранности вещи, и непринятие мер это самостоятельное нарушение.

Пункт пятый: освобождение от ответственности не равно прекращению обязательства

Ещё одна подмена, на которой ловят.

Пункт 9 постановления Пленума ВС №7: наступление обстоятельств непреодолимой силы само по себе не прекращает обязательство, если исполнение остаётся возможным после того, как они отпали.

Непреодолимая сила освобождает от ответственности, то есть от убытков и неустойки. Само обязательство она не отменяет.

Практический вывод: удержания, комиссии и плата за услуги, которые фактически не оказывались, возвращаются независимо от того, признают форс-мажор или нет. Пожар на складе не легализует списание денег за услугу, которой не было. Это отдельное требование, и считать его нужно отдельно.

Пункт шестой: страхуемый риск плохо совместим с непреодолимым

Прямой нормы здесь нет, это довод по фактам, но сильный.

Если сторона ввела для этого же риска страховой тариф, она посчитала вероятность и назначила ей цену. Обстоятельство, которое можно оценить актуарно и продать, трудно одновременно называть чрезвычайным и непредвидимым.

Тот же эффект даёт любая внутренняя подготовка к событию: резервные площадки, регламенты эвакуации, оговорка в договоре. Всё это доказательства предвидимости.

Пункт седьмой: справка контрагента не подтверждает форс-мажор

Бумага «подтверждаем, что имели место обстоятельства непреодолимой силы» за подписью самой площадки доказательством форс-мажора не является. Правовую квалификацию даёт суд, и заявление заинтересованной стороны его не связывает.

А вот факты, изложенные в такой справке, работают против её автора: признание стороны освобождает другую сторону от доказывания этих обстоятельств, часть 3.1 статьи 70 АПК. Справка «ваш товар пострадал» это готовое доказательство того, что товар пострадал. Квалификацию оспорите, факт останется.

Отдельно про торгово-промышленную палату. Свидетельствование форс-мажора сертификатом по статье 15 закона о ТПП предусмотрено для внешнеторговых сделок. По внутрироссийским договорам региональные палаты выдают заключения, и суд ими не связан: он оценивает их наравне с прочими доказательствами.

Что делать селлеру прямо сейчас

Компенсация за сгоревший товар Вайлдберриз выплачивается не по доброй воле площадки, а по документам, которые собраны заранее. Порядок такой.

Поднять и сохранить все заявки на вывоз с датами подачи и ответами на них. Скриншоты, переписка, номера обращений.
Запросить архив редакций оферты. Дата появления пункта про БПЛА это факт, а не оценка.
Зафиксировать остатки на дату удара выгрузкой из кабинета.
Отдельно посчитать удержания и плату за услуги, которые не оказаны. Это требование не зависит от исхода спора о форс-мажоре.
Не подписывать документы с формулировкой о признании непреодолимой силы.

Пока идёт разбирательство, продажи не ждут. Как считать эффект внешних размещений, когда часть заказов не видна в отчётах, разобрано в материале про подменные артикулы. Логика распределения показов, по которой площадка перераспределяет трафик, разобрана в материале про рекомендательные полки.

Сколько на самом деле потеряли селлеры

Здесь надо развести две разные цифры, которые в публикациях постоянно смешивают.

Первая: ущерб самой площадки. Разрушенная инфраструктура, потери на логистике, стоимость восстановления складов. Оценки в 340-435 млрд рублей относятся именно к этому.

Вторая: потери продавцов по сгоревшему товару. И вот их снаружи посчитать невозможно. Закупочная себестоимость не публикуется нигде: её знает продавец и его поставщик. Оценки, которые появляются в прессе, строятся на средних, а средних здесь нет: у одного на складе лежал текстиль с оборачиваемостью в месяц, у другого годовой запас электроники.

Наша оценка совокупных потерь продавцов с учётом упущенной выгоды: больше триллиона рублей. Июльские цифры в 200-300 млрд считались по первой волне, когда речь шла о нескольких объектах. С тех пор поражены 23 склада, и порядок величины стал другим. У части продавцов уничтожено до 95% запасов.

Спор будет долгим, и он уже не про один склад. Тем, кто сейчас собирает документы, стоит помнить главное: непреодолимая сила это не фраза в договоре, а два признака, которые доказывает та сторона, которая на неё ссылается.

Канал Dowry в Дзене: разборы, которых нет в этом блоге

Sat, 15 Aug 2026 00:00:00 GMT

У нас появился канал в Дзене, адрес dzen.ru/dowry. Материалы там не дублируют этот блог: это отдельные тексты, написанные специально под площадку, и здесь они не выходят.

Разница простая. В блоге мы разбираем механики площадок по документации и считаем окупаемость: рекомендательные полки, подменные артикулы, WB Инфлюенс. В Дзене пишем о том, что происходит в чатах селлеров прямо сейчас, и о собственной практике: что подорожало, что перестало работать, где цифры расходятся с тем, что повторяют как правило.

Темы для Дзена мы берём из чатов продавцов. Не из головы и не из подборок «актуальных тем», а из вопросов, которые там задают каждый день и на которые обычно никто не отвечает цифрами.

Что уже вышло

Мы начинали с выкупов на Wildberries. Почему уходим в белое

История компании с сентября 2023 года: как из собственного магазина и ручного учёта в телеграм-чатах выросла платформа. Почему выкупы это серая зона, что мы перестали делать и куда двигаемся. Плюс список отказов, который говорит о компании больше, чем список услуг. Читать в Дзене

Выкупы больше не штрафуют. Почему при этом их стало дороже делать

Wildberries убрал штрафы из оферты ещё в октябре 2024 года, но пункт про мнимые сделки остался. Считаем в деньгах опцию «Пробные закупки собственных товаров»: почему у магазина с оборотом 3 млн она выходит дороже самих выкупов, а у магазина на 300 тысяч выглядит разумной страховкой. Читать в Дзене

Раздача, бартер и самовыкуп: три механики, которые постоянно путают

Три разные механики с разной экономикой, которые в разговорах слипаются в одну. Почему бартерный блогер заказывает товар сам и обязательно через поисковый запрос, сколько на самом деле уходит из кармана при полной и частичной компенсации, и почему цену перед серией раздач поднимают, а не опускают. Читать в Дзене

Ozon начал сам платить за видеоотзывы. Что это значит для продавца

В конце июля площадка запустила механику для топ-авторов: пять звёзд, видеоотзыв и баллы в размере стоимости товара. Разбираем условия, которые читаются не с первого раза, и считаем себестоимость отзыва в трёх вариантах: через механику площадки, через накрутку и через раздачу. Читать в Дзене

Соинвест на Ozon: почему совет «подними ДРР» ломает экономику чаще, чем помогает

Правило «держи долю рекламных расходов выше 10% и получишь скидку 50%» повторяют как закон природы. Считаем, что подъём доли с 5% до 12% требует роста продаж почти вдвое просто чтобы остаться при своих, и сколько на самом деле стоит разница по индексу цен: четыре процентных пункта, а не двадцать. Читать в Дзене

Где нас читать

Разборы механик с расчётами выходят здесь, в блоге. Практика и то, что происходит на рынке прямо сейчас, уходит в Дзен: dzen.ru/dowry. Короткие заметки и анонсы в телеграм-канале.

Подписывайтесь там, где вам удобнее читать. Дублировать одно и то же в три места мы не будем: это измеримо снижает суммарный охват, и вместо этого в каждом канале выходит своё.

Подменный артикул на ВБ: что он считает, а что пропускает

Fri, 14 Aug 2026 00:00:00 GMT

Подменный артикул отвечает на вопрос «сколько заказов пришло по этой ссылке». Продавец же слышит в этом ответ на другой вопрос — «сколько продаж дал этот блогер». Это два разных числа, и второе всегда больше.

Разница обходится дорого: по заниженной цифре отключают каналы, которые на самом деле работали.

Как это устроено

Отследить внешний трафик на Вайлдберриз штатными средствами можно ровно одним способом, и это подменные артикулы.

Подменный артикул — дополнительный код того же товара под конкретный канал продвижения. Создаётся в кабинете, в разделе «Рост продаж → Подменные артикулы», в трёх форматах: короткий вида WW00000, прямая ссылка и QR-код. Один блогеру, другой в Telegram-канал, третий на упаковку — и по каждому отдельная статистика.

Пара деталей, которые обычно узнают поздно:

артикул работает бессрочно — блогер разместит ссылку через полгода, она сработает;
на один товар их можно создать сколько угодно, поштучно или пачкой через Excel;
покупатель найдёт товар по такому коду только в поиске Wildberries, снаружи это просто набор символов;
при создании есть необязательное поле «Бюджет кампании». Не заполнили — площадка не посчитает стоимость перехода, корзины и заказа. Останутся голые переходы без экономики.

С июля 2025 базовый доступ бесплатный для продавцов из четырёх стран, число генераций растёт вместе с оборотом и обновляется каждый месяц. Подписка «Джем» добавляет 5 генераций на «Стандартном» и 10 на «Продвинутом», отдельная опция в конструкторе тарифов — до 500 в день.

Четыре дыры в атрибуции

Склейка. Покупатель пришёл по вашему артикулу, открыл карточку и взял другой цвет из той же склейки. Заказ в статистику не попадёт. Это не догадка: менеджер продукта Wildberries на прямой вопрос про заказы других артикулов из склейки ответил, что над функцией уже работают и она появится. То есть дыра признана площадкой, но пока она есть.

Отсюда практический вывод: расклейка нужна не только чтобы попасть в свои полки, но и чтобы замер вообще был честным.

Возврат другим путём. Человек увидел ролик, зашёл, не купил. Через два дня вернулся — через поиск по бренду, избранное или рекомендации — и купил. Для отчёта этой продажи по вашему каналу не существует.

Только внутри площадки. Что происходило до попадания на Wildberries, сервис не видит вообще: ни реального клика, ни потерь на открытии приложения, ни того, сколько людей отвалилось по дороге.

Отключили подписку — потеряли статистику. Сам артикул продолжит вести в карточку, а вот цифры по нему смотреть перестанете, пока не вернёте подписку.

Все четыре дыры смещены в одну сторону: они занижают. Заказ, засчитанный ошибочно чужому каналу, — редкость; заказ, не засчитанный никому, — норма. Поэтому число в отчёте стоит читать как нижнюю границу эффекта.

Про страх перед буквами WW

Возражение, которое слышно в каждом чате продавцов: код вида WW00000 не похож на обычный артикул, покупатель насторожится и не перейдёт.

Wildberries этот вопрос проверял. Центр исследований RWB взял более 500 покупателей, разбил на две группы, показал рекламу с подменным артикулом и попросил написать, что они ввели бы в строку поиска. Вывод: оба формата понятны, подозрений и ассоциаций с мошенничеством не вызывают, вариант с WW в начале привычнее. «Можете смело использовать».

Теперь то, чего в этом выводе нет. Сравнивали WW в начале с WW в середине — то есть два подменных артикула между собой. Обычного артикула в исследовании не было, а именно с ним продавец и сравнивает. Мерили формулировку поискового запроса, а не долю тех, кто дошёл до карточки. И спрашивали «представьте, что вы увидели товар» — то есть намерение, а не поведение.

Исследование честно отвечает на вопрос «какой из двух форматов удобнее». Вопрос продавца был другой: «теряю ли я переходы по сравнению с обычной ссылкой». На него ответа пока нет ни у кого.

На практике часть продавцов просит вести трафик обычной ссылкой — кто-то из осторожности, кто-то не хочет показывать в отчётности площадки, какими каналами пользуется. Решение это нормальное, просто оно означает, что канал вы измерять не будете.

Сверяйте с внешними цифрами

Если поверх подменных артикулов у вас стоит диплинк-аналитика, числа по переходам сойдутся не всегда. Расхождение — не повод сразу верить кому-то одному: у площадки и у внешнего сервиса разные точки замера и разные правила склейки визитов. Но сам факт расхождения полезен — он показывает, где теряется трафик, и не даёт обманываться красивым отчётом с одной стороны.

Как этим пользоваться

Один артикул — одна гипотеза. Не «блогеры», а конкретный блогер, конкретный ролик, конкретная дата. Иначе сравнивать будет нечего.
Заполняйте бюджет кампании. Одно поле превращает переходы в стоимость заказа, без него отчёт останется описательным.
Расклейте карточку до замера, если варианты сидят в одной склейке. Иначе часть заказов уйдёт в никуда.
Не отключайте канал по одному числу. Сравнивайте динамику карточки целиком: позиции по ключам, органические переходы, заказы за период до и после.
Считайте нижнюю границу. Если канал окупается даже по заниженной цифре — он точно окупается.

Что подменный артикул не покажет никогда

Прямые покупки по ссылке — только часть того, что делает внешний трафик. Ролик у креатора приводит людей, которые не покупают сразу: они смотрят карточку, сравнивают с соседями, уходят и возвращаются. По дороге они создают ровно то поведение, из которого алгоритм собирает рекомендательные полки и подтягивает карточку в органике.

Этот эффект в отчёте по артикулу не появится вообще. Он виден в позициях, в органических переходах и в заказах, у которых источник не определён.

Поэтому мы у себя замеряем обе стороны: и заказы по артикулам с ссылками, которые выдаём креаторам, и позиции по пяти запросам до и после кампании. Первое отвечает, окупился ли конкретный блогер. Второе — сдвинулась ли карточка.

Как устроен процесс и что входит в работу — на странице UGC-направления, прикинуть бюджет и темп можно в калькуляторе.

Рекомендательные полки на ВБ: как попасть в полки к конкуренту

Thu, 13 Aug 2026 00:00:00 GMT

Про рекомендательные полки на Вайлдберриз селлеры спрашивают одно и то же: как туда попасть и особенно как попасть в полки к конкуренту. Вопрос правильный: за полками стоит примерно половина всего трафика площадки, а занимаются ими в последнюю очередь.

Ниже — что такое полки, чем от них отличается блок рекомендаций, сколько стоит туда попасть и что нужно, чтобы самый обсуждаемый способ захода действительно сработал.

Что такое полки

Полки — это зоны показа за пределами поисковой выдачи. Проще всего запомнить формулировку интегратора, который работает с рекламным API Wildberries: всё, что не Поиск, — это рекомендательные полки — в карточках товара, на главной, в корзине.

Они разного типа и собираются по разным правилам:

Полка	Где	По чему подбирается
«Смотрите также», «Похожие»	в карточке товара	главное фото, цена, совпадающие характеристики
«С этим товаром покупают»	в карточке товара	статистика совместных покупок
«Подобрали для вас»	главная страница	история просмотров и покупок покупателя
«Смотреть похожие»	корзина, отложенное	сопутствующие и аналогичные позиции

Разница между ними принципиальная. В «Похожие» вы попадаете за счёт того, как выглядит и сколько стоит ваш товар. В «С этим товаром покупают» — за счёт того, что люди кладут его в корзину вместе с другим. Первое настраивается руками, второе производится только реальными покупками.

В рекламном кабинете все они схлопнуты в одну зону показов, у которой своя ставка. Официальное название формата у Wildberries — «реклама в рекомендациях».

«Рекомендации продавца» — это не полки

Рядом с полками живёт другой инструмент, который с ними постоянно путают.

Блок «Рекомендации продавца» — это ваша собственная подборка в вашей же карточке. Вы сами выбираете, что туда положить, в блок помещается до 20 товаров, показываются только те, что есть в наличии. На сайте он называется «Рекомендации продавца», в мобильном приложении — «Поставщик рекомендует».

Ключевая деталь: он стоит выше блока «Смотрите также». То есть покупатель, долиставший вашу карточку до низа, сначала видит ваш ассортимент и только потом подборку алгоритма с конкурентами.

Разница в двух словах: полки — чужая территория, где вы конкурируете за место; блок рекомендаций — своя территория, которую вы иначе отдаёте соседям бесплатно.

Настраивается в разделе «Товары и цены» → «Рекомендации» или через контент-API методом recommendations/set. Блок платный, и сколько он на самом деле стоит — считаем ниже.

Сколько трафика в полках

Замер по конкретному товару из разбора на курсе выглядит так. Селлер месяцами прокачивал поисковые запросы, а когда посмотрел точки входа, увидел: из поиска приходит 18% трафика, а 70% — с главной страницы и с карточек товаров. То есть с полок. Вывод автора разбора: дело не в позициях, дело в количестве переходов.

Это один товар, а не закон природы. Но в категориях, где выбирают глазами, соотношение смещено в ту же сторону — в одежде, по оценке практиков, основной трафик идёт именно с полок.

Полки при этом измеримы. Базовая статистика Wildberries уже разделена по зонам показов. Сторонние сервисы идут дальше. Эвирма в PRO-версии показывает заказы и корзины отдельно по поиску, полкам и каталогу, отслеживает источники трафика по дням и находит ваши товары в полках чужой карточки вместе с их местами. Нейромаркет считает конверсию из клика в заказ отдельно по зоне полок; публичное сравнение Нейромаркета, Эвирмы и MPKeeper на зоне рекомендаций разбирали ещё в ноябре 2025.

Там же вскрывается деталь, которая меняет расчёты: не все показы в полках платные. Даже при круглосуточно включённой рекламе часть показов достаётся бесплатно, и соотношение у всех разное.

Данные, словом, есть. Смотрит на них продавец редко — он смотрит на позицию по ключу.

Полки дешевле поиска

К ставке в полках Wildberries применяет понижающий коэффициент. По оценкам рекламных сервисов, фактически списывается 20-50% от установленной ставки, а разница с поисковой рекламой доходит до 4-5 раз. Величину коэффициента площадка не раскрывает, увидеть её можно только постфактум: поставили 190 рублей за тысячу показов, в отчёте увидели 130.

Минимальные ставки тоже разные. В женских пуховиках, например, минимум в ручной кампании по поиску — 320 рублей за тысячу показов, по полкам — 200-210.

В ручной кампании ставка задаётся отдельно по зонам: поиск, полки, конкретный кластер запросов. Это подтверждается и рекламным API, где у ставки есть параметр размещения со значениями search, recommendations и combined.

Четыре способа попасть в полки

1. Расклейка — бесплатно, но только к себе

Самый недооценённый ход. Пока цвета или модели сидят в одной склейке, они не могут рекомендовать друг друга — функция добавления в рекомендации для склеенных карточек заблокирована.

Продавцы, которые расклеивали карточки, описывают эффект одинаково: специально ничего не делали, через несколько дней алгоритмы пересчитали данные и товары встали в рекомендации друг к другу сами. Встанут не обязательно на первые места — дальше их поднимают рекламой на минимальных ставках.

Цена вопроса — ноль рублей и несколько дней. Побочный эффект приятный: у расклеенной карточки отзывы идут только по одному товару, без перемешивания цветов, и покупателю проще принять решение.

2. Реклама в рекомендациях — управляемый способ

Работает по аукциону: показы получает тот, у кого выше ставка и лучше показатели карточки — CTR, рейтинг, индекс цены.

Настраивается двумя путями. В кампании с ручной ставкой зона показов включается тумблером, и ставку на рекомендации можно задать отдельно от поиска. В кампании с единой ставкой отдельного переключателя нет, и трафик уходит туда, где показ дороже, то есть в поиск. Поэтому там действуют от обратного: вычищают из кампании ключи — в узкой нише все, в широкой высоко- и среднечастотные, — чтобы бюджету было некуда деться, кроме полок. Лимит исключений — тысяча ключей, поэтому минусуют кластеры, дающие больше всего показов.

Практики описывают тот же приём короче: включаете чисто полки, удалив все кластеры, и полки начинают лучше отрабатывать в запросах у конкурентов.

С апреля 2026 в отчётах WB Продвижения вместо охватов показываются диапазоны позиций по кластерам — стало видно, за какие места вы платите.

3. Работа с карточкой — вход в полки «Похожие»

В блок похожих алгоритм подбирает товары по главному фото, цене и совпадающим характеристикам. Значит, попадание к конкретному конкуренту определяется тем, насколько ваш товар на него похож в глазах алгоритма, а не вашим желанием там оказаться.

Отсюда обычная рекомендация — заполнять характеристики полностью и держать цену в том же сегменте. И отсюда же ловушка: чем сильнее вы подгоняете карточку под конкурента, тем охотнее алгоритм считает ваш товар его заменой.

4. Выкупы через конкурента — то, что обсуждают в чатах

А теперь способ, ради которого эту тему обычно и открывают. Звучит он так: зайти в карточку конкурента, пролистать до блока похожих, найти там себя, кликнуть и купить. Алгоритм фиксирует переход и покупку именно по этой связке.

Цифра, которую приводят в подтверждение, выглядит убедительно: пять выкупов через конкурента, карточка со 180-го места поднялась на 60-е. Не сто штук, а пять.

Проблема в том, что дальше в том же разговоре наставник произносит фразу, которая обесценивает весь приём: «да, но её надо найти ещё. Проблема-то в этом».

Где он ломается

Курица и яйцо. Чтобы выкупить себя из полок конкурента, надо в этих полках уже стоять. Если алгоритм вас туда не поставил, кликать не по чему. Приём не открывает дверь — он расширяет щель, которая уже есть.

Обходной путь бьёт по чужой карточке. Совет на этот случай — заказать оба товара, свой и конкурента, свой забрать, от чужого отказаться на пункте выдачи. Это уже не продвижение своей карточки, а порча чужой конверсии выкупа. И связку «заказали два похожих товара, один забрали, второй вернули» площадка видит лучше, чем продавец, который её создаёт.

Второй обходной путь — скопировать карточку конкурента, чтобы алгоритм счёл товары похожими и поставил вас рядом. То есть отказаться от своей инфографики и своего позиционирования ради алгоритмического сходства. Ради места в полках вы становитесь заменяемым — а полки как раз и показывают покупателю замены.

Одна покупка — это импульс, а не поведение. Рост со 180-го на 60-е место — это позиция в поисковой выдаче по ключу, а не место в полках. Полки держатся на схожести карточек и на реальных переходах между ними. Пять разрозненных покупок такого потока не создают, нужен ровный темп.

И правовой контур. Штрафы за самовыкупы Wildberries убрал из оферты ещё в 2024 году, но право заблокировать кабинет за мнимые сделки осталось, а с 1 октября 2026 вступает в силу основная часть закона о платформенной экономике. Схема, которая держится на имитации покупки, в таком режиме дорожает быстрее, чем приносит.

Механика рабочая — она просто требует управления

Всё перечисленное — не довод «не подходите к полкам». Это список того, что ломается, когда точечный заход делают вслепую и руками: без входа, без темпа, без замера и без живого покупателя.

Каждая из четырёх проблем решается.

Вход. Пока вашей карточки нет в полках конкурента, вести туда некого. Место открывают работой с карточкой — фото, цена, полные характеристики — и рекламой в рекомендациях на минимальной ставке. Покупателей туда ведут после, а не вместо.

Темп. Заказы ровным потоком, рассчитанным под нишу и остатки. Всплеск ловит антифрод, вялый ручеёк не сдвигает ранжирование. Это считается заранее, а не подбирается на ощупь.

Живой покупатель вместо имитации. Главная развилка. Заказ, который человек действительно забрал, отзыв от того, кто забрал, ролик у него же — аннулировать тут нечего, сделка настоящая. И на выходе вы получаете то, чего у имитации нет физически: контент и внешний трафик.

Замер. Позиции по ключам до и после. Без него вы не знаете, что именно сработало, и повторить не сможете.

Этим мы и занимаемся. Сет у нас — живой заказ с контролем скорости доставки, отзыв от того, кто забрал товар, и ролик у микроблогера. Сценарий пишется под карточку: по какому запросу заходит покупатель, через какую полку, в каком регионе. Позиции замеряются до и после по пяти запросам, блогеры отбираются по гео, полу, возрасту и минимуму подписчиков.

Три формата: забрать методику и делать самим, отдать нам одну карточку или всю линейку. Пилот — 100 сетов за 10 дней. Состав и цены — на странице UGC-направления, прикинуть бюджет и темп под свою карточку можно в калькуляторе.

Сколько на самом деле стоит блок рекомендаций

Вернёмся к «Рекомендациям продавца». Блок доступен двумя путями: отдельной опцией в Конструкторе тарифов за 1,5% к комиссии с продаж или в составе подписки «Джем», тариф «Продвинутый».

Цены «Джема» с 2 марта 2026: «Стандартный» — 22 990 рублей за 30 дней, «Продвинутый» — 42 990. Блок входит только в «Продвинутый», то есть для того, у кого уже есть «Стандартный», цена вопроса — доплата 20 000 рублей в месяц.

Сколько этот блок стоил бы, если бы вы покупали тот же объём показов рекламой?

Блок стоит в вашей карточке, и каждый её просмотр — это показ ваших товаров в этом блоке. Без блока то же место занимает подборка алгоритма с конкурентами. Значит, подписка покупает вам показы, которые иначе достались бы соседям.

Допущения:

k — сколько ваших товаров покупатель реально видит за один просмотр карточки. Блок горизонтальный, целиком его никто не листает. Берём осторожные 2 на мобильном и 4 на десктопе.
CPM 200-300 рублей — цена тысячи показов, если покупать этот трафик рекламой. Диапазон согласуется с минимальными ставками на полки.
Считаем только показы. Клики, конверсию и качество аудитории не трогаем.

Сколько нужно просмотров карточек в день, чтобы отбить доплату в 20 000 рублей за переход со «Стандартного» на «Продвинутый»:

CPM	k=2	k=4
200 ₽	1 667 просм./день	833
250 ₽	1 333	667
300 ₽	1 111	556

И сколько — чтобы отбить всю подписку целиком, 42 990 рублей, если «Стандартного» у вас пока нет:

CPM	k=2	k=4
200 ₽	3 583 просм./день	1 791
250 ₽	2 866	1 433
300 ₽	2 388	1 194

И обратный счёт — во сколько блок оценивается у магазина разного размера при CPM 250 рублей:

Просмотров карточек в день	Стоимость показов (k=2)	(k=4)
500	7 500 ₽/мес	15 000 ₽/мес
1 000	15 000 ₽/мес	30 000 ₽/мес
3 000	45 000 ₽/мес	90 000 ₽/мес
10 000	150 000 ₽/мес	300 000 ₽/мес

У магазина с парой тысяч просмотров карточек в день одна только перекладка трафика в свой блок окупает доплату за «Продвинутый» — вся остальная аналитика подписки идёт бесплатным приложением. У магазина с десятью тысячами просмотров блок стоит дороже самой подписки в три с лишним раза. А у магазина с пятью сотнями просмотров ситуация обратная: подписку надо оправдывать отчётами, потому что трафика в блоке ещё мало.

С опцией за 1,5% к комиссии арифметика другая, потому что цена растёт вместе с выручкой. Порог считается в одну строку: опция выгодна, пока выручка на один просмотр карточки меньше, чем k × CPM / 15. При k=2 и CPM 250 это 33 рубля с просмотра. Если у вас средний чек 1 500 рублей и конверсия в заказ 3%, с просмотра выходит 45 рублей — процентная схема уже дороже трафика, который она даёт. Дешёвому товару с невысокой конверсией она, наоборот, подходит.

Блок показывает ваши товары человеку, который и так уже в вашей карточке. Это не новый спрос, а удержание. Часть этих переходов случилась бы и без блока. Но и покупать показы в чужих полках вы будете ровно за тем же — чтобы вас увидел человек, смотрящий похожий товар. Разница в том, что в своей карточке эти показы вы отдаёте даром.

Что действительно ставит карточку в полки

В «Похожие» вас ставит сходство карточки: главное фото, цена, заполненные характеристики. Это работа руками, и она бесплатна.

В «С этим товаром покупают» вас ставит статистика совместных покупок. Её нельзя настроить в кабинете — её можно только произвести.

В полки конкурентов вас ставит ставка в рекламе в рекомендациях. Это деньги, зато предсказуемо и без серых схем.

А удерживает во всех трёх — поток живых людей, которые ходят по карточкам. Покупатель, пришедший из ролика креатора, не покупает по прямой ссылке и уходит. Он смотрит соседние товары, сравнивает, кладёт в корзину два, возвращается через день. Это и есть то поведение, из которого алгоритм собирает рекомендации.

Имитация покупки такого потока не производит физически. Она производит одну транзакцию.

Что сделать на этой неделе

Открыть карточки трёх прямых конкурентов с чужого аккаунта и посмотреть, кто стоит у них в полках. Плагин Эвирмы делает это быстрее: он находит ваши товары в полках чужой карточки и показывает места.
Посмотреть собственную карточку тем же взглядом. Если под ней сразу идут чужие товары, значит блок рекомендаций у вас не подключён и вы отдаёте это место бесплатно.
Посчитать свои просмотры карточек за месяц и подставить в таблицу выше. Это ответ на вопрос, окупается ли «Продвинутый» тариф одним блоком.
Расклеить то, что сидит в склейке без нужды, и через неделю проверить рекомендации.
Запустить одну кампанию с ручной ставкой только на рекомендации, с минимальной ставкой, на один артикул. Это самый дешёвый управляемый трафик на площадке.
Когда вход в полки открылся — считать темп и вести туда живых покупателей. Это ровно та работа, которую мы берём на себя.

Про источники живых переходов у нас есть ещё два разбора: почему микро-креаторы заменили выкупы и что даёт партнёрская программа WB Инфлюенс.

WB Инфлюенс: кому программа подходит, а кому вход закрыт

Tue, 11 Aug 2026 00:00:00 GMT

Вопрос про WB Инфлюенс селлеры задают уже полгода. Ответа в открытом доступе нет.

Мы собрали четыре обращения в чатах продавцов с марта по июнь 2026 года: «пользовались, есть эффект», «вб медиа и вб инфлюенс окупается», «пробовал кто-нибудь, есть результаты», «кто пользуется инфлюенс продвижением на вб». Ни на одно из них не нашлось публичного ответа с цифрами.

Площадка инструмент продвигает. Рынок полгода не может выяснить, работает ли он. Разбираем механику по официальной инструкции и считаем, кому программа подходит.

Что это такое

WB Инфлюенс это партнёрская программа Wildberries, описанная в справке для продавцов. Схема такая:

продавец выбирает товар и публикует оффер, назначая ставку комиссии;
оффер живёт 90 дней и виден креаторам платформы Wibes;
креатор берёт оффер, покупает товар, снимает ролик и публикует его;
комиссия списывается только за успешные продажи.

Успешная продажа это выкуп, который не вернули в течение 14 дней. Вернули, значит комиссия не спишется. В статистике оффера продажи делятся на «План», где 14 дней ещё не прошли, и «Факт», где срок истёк и деньги списаны.

Модель называется CPO, оплата за заказ. Для продавца это лучшая из существующих моделей: платите не за показы и не за клики, а за результат.

Параметр	Значение
Ставка	6-50%, назначает продавец
Доля площадки	1,5%, остальное креатору
Срок оффера	90 дней
Списание	После 14 дней без возврата, расчёт ежедневный
Изменение ставки	Только вверх

Половина статей в интернете описывает несуществующую схему

Прежде чем считать экономику, проверьте, что читаете актуальное.

Ранняя версия программы работала по фиксированной ставке: продавец платил 10%, из них 5% получал креатор и 5% площадка. Сейчас ставку назначает сам продавец в диапазоне 6-50%, а площадка забирает 1,5%. Изменение подтверждается обзором Wildberries за первый квартал, где упомянуты новые условия WB Инфлюенс.

Разница принципиальная. По старой схеме вы платили фиксированные 10%, по новой можете поставить 6% и не получить ни одного креатора, а можете поставить 40% и раздать маржу. Ответственность за цифру перешла к вам.

Порог входа отсекает тех, кому нужнее всего

Требования к участию:

продавец из России;
продажи за последние 4 недели от 150 000 рублей;
у товара минимум одна продажа за 30 дней;
остаток на складе от 10 единиц;
запущена кампания в WB Продвижение или WB Медиа за последние 30 дней;
товар с историей продаж и отзывами.

Последние два пункта стоит перечитать. Чтобы получить продвижение с оплатой за результат, нужно уже платить за продвижение по предоплате. А чтобы товар взяли в программу, у него должны быть продажи и отзывы, то есть ровно то, ради чего продвижение и запускают.

Стартующая карточка не проходит по трём пунктам сразу. Программа рассчитана на масштабирование того, что уже продаётся, и это нормальная логика для площадки. Просто её стоит понимать до того, как вы построили на ней план запуска.

Где физически живёт этот контент

Здесь главное недопонимание вокруг программы.

Креаторы снимают ролики для Wibes, видеоплатформы Wildberries, запущенной в марте 2025 года компанией РВБ. Ролики до 90 секунд, товар цепляется артикулом, покупка происходит без ухода с площадки.

Ключевое: Wibes это витрина внутри Wildberries. Человек, который смотрит там ролики, уже находится на маркетплейсе. Программа перераспределяет внутренний спрос и приносит контент, но нового спроса снаружи не создаёт.

Это не упрёк, это просто другая задача. Внешний трафик и работа внутри витрины решают разные вопросы, и путать их дорого.

Что до охватов, цифры расходятся в зависимости от того, что измеряют. РБК сообщал о 150 тысячах регистраций за первую неделю и 3,7 млн уникальных пользователей за первый месяц после запуска. На уровне отдельного ролика картина скромнее: типичная публикация собирает порядка пары сотен просмотров, и это в случае, когда алгоритм её подхватил. Может не подхватить вовсе.

Виральности, как в коротких видео других платформ, здесь нет: охват зависит от активности внутри маркетплейса.

Три ловушки в условиях

Ставку нельзя понизить. Только повысить. Поставили 30%, чтобы креаторы вообще заметили оффер среди других, и живёте с этим до конца 90 дней. Ошибка в одной цифре стоит квартала маржи.

Из оффера нельзя выйти, если по нему уже сняли ролик. Досрочное завершение доступно при трёх условиях сразу: оффер приостановлен, снятых роликов нет и сам оффер создан после 19 мая 2026 года. Логика площадки понятна, креатор потратил деньги на товар и время на съёмку. Но для стратегии «попробуем и посмотрим» это означает, что выйти получится не всегда.

Аналитику по каналам без доплаты не собрать. Чтобы отделить продажи из Wibes от остального трафика, нужны подменные артикулы, а они доступны по отдельной подписке. Без них вы видите общий результат и гадаете, какая его часть пришла из программы.

Отдельно про возвраты. Встречается опасение, что креатор позовёт знакомых, они оформят заказ и вернут товар, чтобы накрутить активность. Денег вы на этом не теряете, комиссия за возвращённый товар не списывается. Но процент выкупа и поведенческие метрики карточки просядут, а логистику вы оплатите.

Считаем экономику

Единственный вопрос, который имеет значение: при какой марже ставка не съедает прибыль.

Возьмём товар за 2 000 рублей и ставку 20%. Комиссия составит 400 рублей с продажи.

Маржа до продвижения	Прибыль с продажи	Остаётся после комиссии
25% (500 ₽)	500 ₽	100 ₽
40% (800 ₽)	800 ₽	400 ₽
60% (1 200 ₽)	1 200 ₽	800 ₽

На товаре с маржой 25% ставка 20% забирает четыре пятых прибыли. Программа при этом формально работает: продажи идут, отчёт зелёный. Просто зарабатывает на них не продавец.

Теперь сравнение со своим креатором, который снимает ролик за фиксированную сумму. Разделите стоимость ролика на комиссию с одной продажи и получите порог:

3 000 ₽ за ролик ÷ 400 ₽ комиссии = 7,5 продаж

До восьми продаж с ролика выгоднее программа. Больше восьми выгоднее фиксированная оплата. И это без учёта того, что ролик от своего креатора остаётся вам: его можно поставить в карточку, в рекламные креативы и в соцсети бренда.

Подставьте свои цифры, арифметика та же.

Кому программа действительно подходит

Товар с маржой выше 40% и стабильными продажами.
Категория, где видео реально помогает: одежда, бьюти, товары для дома, всё, что нужно увидеть в руках.
Ассортимент, который уже прошёл стадию первых отзывов.
Продавец, который и так покупает рекламу на площадке, то есть проходит по условию входа без дополнительных затрат.

Не подходит: новинки без отзывов, товары с низким рейтингом, высокий чек, сезонка со сроком меньше 90 дней (оффер просто не успеет отработать), лекарства и ветпрепараты.

Чем это отличается от работы со своими креаторами

Обе схемы используют один и тот же ресурс, людей, которые снимают контент. Разница в том, что вы контролируете.

	WB Инфлюенс	Свои креаторы
Порог входа	150 000 ₽ продаж, история, активная реклама	Нет
Кто выбирает исполнителя	Креатор выбирает вас	Вы выбираете креатора
Сценарий покупки	Не задаётся	Поисковый запрос, полка, дата, регион
Где публикуется ролик	Внутри Wibes	На площадках креатора
Источник спроса	Внутренний	Внешний
Кому принадлежит контент	Остаётся у креатора	Остаётся вам
Оплата	Процент с каждой продажи, 90 дней	Фиксированная, разово

Мы в Dowry делаем вторую схему и считаем её сильнее по трём причинам. Она открыта для карточки на старте, когда продвижение нужнее всего. Она даёт управляемость на уровне отдельного заказа: по какому запросу заходить, в какой день и из какого региона. И она приводит людей снаружи площадки, а не перекладывает уже существующий спрос.

При этом схемы не исключают друг друга. Разумная последовательность в продвижении на Вайлдберриз выглядит так: выводите карточку своими креаторами, добираете отзывы и продажи, проходите порог, включаете WB Инфлюенс на том, что уже продаётся.

Как устроен процесс у нас, что входит в UGC-направление, и калькулятор под конкретный товар. Предыдущий разбор про то, почему микро-креаторы заменили выкупы, объясняет механику подробнее.

Площадка сделала правильную вещь, переведя продвижение на оплату за результат. Ограничение в том, что попасть туда может только тот, у кого результат уже есть.

Продвижение на Вайлдберриз через микро-креаторов вместо выкупов

Mon, 10 Aug 2026 00:00:00 GMT

Продвижение на Вайлдберриз в 2026 году упирается в один вопрос: чем заменить выкупы. Инструмент, на котором рынок вырос, перестал давать прежний результат. Не потому что площадка ввела новый штраф, а потому что перестала штрафовать и начала просто не засчитывать.

Замена есть, и она не про «блогеров вместо выкупов». Микро-креатор закрывает ту же задачу, что выкуп, но добавляет к ней две вещи, которых у выкупа нет физически: контент и трафик снаружи площадки.

Что произошло с выкупами

В октябре 2024 года Wildberries убрал из оферты штрафы за самовыкупы и манипуляцию рейтингом. Многие прочитали это как разрешение. Прочитать так было ошибкой.

Отмена штрафа означала смену инструмента, а не смену позиции. В оферте осталось право заблокировать кабинет за мнимые и притворные сделки. Параллельно площадка запустила алгоритм, который такие заказы вычисляет и обрабатывает тише прежнего:

подозрительный заказ не попадает в формулу ранжирования;
отзыв после него не публикуется;
при системных нарушениях следует списание части выручки за период и блокировка с заморозкой средств.

Штраф был честнее. Он приходил счётом, его было видно в отчёте, на него можно было отреагировать. Отсечка происходит бесшумно: бюджет израсходован, заказы в статистике есть, позиции стоят на месте. Селлер месяцами платит за движение, которого нет.

Микро-креатор это не блогер с бартерной биржи

Разница принципиальная, и она чаще всего теряется при постановке задачи.

Бартерный блогер получает товар и оставляет отзыв. Практики с рынка формулируют результат жёстко: с бартера внешнего трафика не будет, вы получаете фотографии и текст под карточкой. Это работа с контентом карточки, а не с продажами.

Микро-креатор выполняет заказ по сценарию:

находит карточку по согласованному поисковому запросу, а не по прямой ссылке;
покупает товар как обычный покупатель;
забирает заказ, снимает материал, публикует его у себя;
оставляет отзыв на основании реальной покупки.

Каждый шаг здесь делает живой человек со своей историей покупок, своей геолокацией и своим устройством. Для площадки это нормальная сделка, а не сделка, требующая объяснений.

Управляемость: тот самый ключ и та самая полка

Главное преимущество выкупа заключалось не в цифре продаж, а в точности. Селлер выбирал запрос, по которому карточку нужно поднять, и получал заказы именно по нему. Плюс работа по полкам: зайти в подборку к конкуренту, который льёт трафик и продаёт дороже, и забрать часть его аудитории.

Этот механизм переносится на креаторов без потерь. В разборах с наставниками правило звучит прямо: раздавать товар блогеру просто так нельзя, раздавать нужно через запрос, чтобы прокачивать те запросы, которые вам нужны.

Что задаётся в брифе:

Параметр	Зачем
Поисковый запрос	Заказ засчитывается по нужному ключу, а не по случайному
Полка или подборка	Точечный заход в трафик конкурента
Дата и время выкупа	Равномерное распределение вместо всплеска за один день
Регион получения	Работа с конкретными складами и скоростью доставки
Сценарий отзыва	Закрытие возражений, которые видно в вопросах к карточке

Управляемость сохранилась полностью. Изменился исполнитель: вместо технической операции покупку делает человек, которому есть что о ней рассказать.

Контент, за который вы уже заплатили

Выкуп заканчивается фактом заказа. У креатора на выходе остаётся материал: распаковка, примерка, кадры использования, короткое видео.

Логика простая. Креатор публикует ролик у себя, поэтому заинтересован в качестве. Плохой материал бьёт по его собственной ленте и охватам. Селлер платит один раз, а получает и заказ, и контент.

Отраслевые оценки подтверждают направление рынка: по данным обзоров инфлюенс-маркетинга, вовлечённость у микроблогеров в 2-3 раза выше, чем у крупных кампаний, а 87% запросов брендов к ним касаются коротких видео. Причина не в магии малых блогов. У креатора с аудиторией в несколько тысяч человек контакт с подписчиком плотнее, а рекомендация читается как совет, а не как размещение.

Полученный материал дальше работает в карточке, в рекламных креативах и в соцсетях бренда. Это второй и третий оборот тех же денег.

Внешний трафик и вопрос о мнимых сделках

Здесь ключевой аргумент, ради которого схему стоит рассматривать целиком.

Заказ, пришедший из публикации креатора, это покупка человека, который увидел товар за пределами площадки и решил его купить. У такой покупки есть источник, есть публичный след и есть автор, который отвечает за неё своим именем и своей аудиторией.

Внешний трафик решает три задачи одновременно:

приводит заказы, которых не было бы во внутренней выдаче;
улучшает поведенческие метрики, потому что покупатель приходит с готовым намерением;
снимает вопрос о природе сделки, потому что покупка совершена реальным пользователем по внешней рекомендации.

Площадка сама построила этот инструмент

Лучший аргумент в пользу схемы принадлежит не нам, а Wildberries.

У площадки есть собственная партнёрская программа WB Инфлюенс: продавец публикует оффер, креаторы платформы Wibes снимают контент с рекомендацией товара, оплата идёт по модели CPO, то есть только за успешные продажи. Успешной считается продажа, где покупатель выкупил товар и не вернул его в течение 14 дней.

Условия входа и ставки по официальной инструкции:

Параметр	Значение
Продавец	из России
Продажи за последние 4 недели	от 150 000 рублей
Товар	с историей продаж и отзывами, остаток от 10 единиц
Ставка комиссии	от 6% до 50% в зависимости от категории
Из них Wildberries	1,5%, остальное получает креатор

Вывод из этого простой. Площадка не терпит работу с креаторами и не закрывает на неё глаза. Она построила для этого механику, посадила её на оплату за результат и берёт с оборота свою долю.

Сравните с выкупами, где та же площадка оставила за собой право заблокировать кабинет. Две схемы, которые снаружи выглядят похоже, находятся по разные стороны от позиции маркетплейса. Это и есть ответ на вопрос о претензиях за манипуляцию рейтингом.

Отсюда же следует ограничение WB Инфлюенс. Программа отсекает тех, кому продвижение нужнее всего: товару без истории продаж и отзывов вход закрыт, продавцу с оборотом ниже 150 тысяч за месяц тоже. Стартующая карточка попадает в замкнутый круг, из которого её выводит собственная работа с креаторами по той же логике, но без порога входа.

Почему второе полугодие 2026 меняет расчёт

Регуляторный контекст перестал быть фоном.

Закон 289-ФЗ «О платформенной экономике» подписан 31 июля 2025 года, основная часть норм вступает в силу 1 октября 2026. Закон вводит понятие посреднической цифровой платформы, требует электронных договоров с партнёрами и задаёт требования к прозрачности алгоритмов и недискриминации.

Для селлера отсюда следует практический вывод. Отношения с площадкой становятся формальными и документированными с обеих сторон. Правила фиксируются, процедуры описываются, действия сторон получают юридическую рамку. В такой конфигурации схема, работающая по принципу «пока не поймали», ухудшает свои позиции каждый месяц. А схема, где каждая покупка имеет автора, источник и публичную историю, ничего не теряет.

Разница между двумя подходами перестаёт быть вопросом эффективности и становится вопросом устойчивости бизнеса.

Экономика: считать прибыль, а не заказы

Самая частая ошибка в работе с креаторами повторяет ошибку из работы с блогерами.

Разбор реального случая с эфира: селлер заплатил блогеру 10 000 рублей и получил около 70 заказов. При проценте выкупа 30% это примерно 23 продажи. При марже 500 рублей с продажи это 11 500 рублей. Минус гонорар и себестоимость товара: работа в ноль.

Заказы выросли в семь раз. Прибыль не изменилась.

Считать нужно по одной метрике: прибыль на вложенный рубль. Заказы, скриншоты роста и всплески в статистике не являются результатом.

Ориентиры по рынку: ролик у UGC-креатора стоит 1000-5000 рублей, интеграция у блогера с аудиторией от 100 тысяч подписчиков обходится в 50-300 тысяч. За стоимость одной крупной интеграции получается работа с десятками креаторов, распределённая по запросам, регионам и датам. Управляемость выше, риск на один контакт ниже.

Что ломает внешний трафик на технике

Три ошибки встречаются чаще остальных.

Прямая ссылка на товар из Telegram. Она открывается во встроенном браузере мессенджера, где покупатель не авторизован в Wildberries. Заказ не доходит до оформления. Решение известно: диплинк, открывающий приложение.

Отсутствие поискового сценария. Если креатор ведёт аудиторию прямо на карточку, вы получаете заказы, но не получаете сигнала по ключу. Половина смысла работы теряется.

Один залп вместо распределения. Двадцать заказов за день выглядят для алгоритма иначе, чем двадцать заказов за две недели. Второй вариант работает, первый привлекает внимание.

Как это устроено у нас

Dowry делает раздачи по этой механике: заказ по заданному запросу, живой покупатель, подтверждение каждой покупки по SRID и отчёт по каждому вложенному рублю. Как устроен процесс и что входит в UGC-направление, описано отдельно. Калькулятор считает стоимость под конкретный товар и категорию.

Смежная тема: если ваш товар переехал на ФБС после проблем со складами, работать придётся сразу с двумя рычагами. Источник заказов это первый рычаг, скорость доставки второй.

Инструмент не изменился. Изменилось то, кто нажимает на кнопку. Вместо технической операции покупку совершает человек, и именно это делает результат легальным, а карточку живой.