Рекомендательные полки на ВБ: как попасть в полки к конкуренту

Про рекомендательные полки на Вайлдберриз селлеры спрашивают одно и то же: как туда попасть и особенно как попасть в полки к конкуренту. Вопрос правильный: за полками стоит примерно половина всего трафика площадки, а занимаются ими в последнюю очередь.

Ниже — что такое полки, чем от них отличается блок рекомендаций, сколько стоит туда попасть и что нужно, чтобы самый обсуждаемый способ захода действительно сработал.

Что такое полки

Полки — это зоны показа за пределами поисковой выдачи. Проще всего запомнить формулировку интегратора, который работает с рекламным API Wildberries: всё, что не Поиск, — это рекомендательные полки — в карточках товара, на главной, в корзине.

Они разного типа и собираются по разным правилам:

Разница между ними принципиальная. В «Похожие» вы попадаете за счёт того, как выглядит и сколько стоит ваш товар. В «С этим товаром покупают» — за счёт того, что люди кладут его в корзину вместе с другим. Первое настраивается руками, второе производится только реальными покупками.

В рекламном кабинете все они схлопнуты в одну зону показов, у которой своя ставка. Официальное название формата у Wildberries — «реклама в рекомендациях».

«Рекомендации продавца» — это не полки

Рядом с полками живёт другой инструмент, который с ними постоянно путают.

Блок «Рекомендации продавца» — это ваша собственная подборка в вашей же карточке. Вы сами выбираете, что туда положить, в блок помещается до 20 товаров, показываются только те, что есть в наличии. На сайте он называется «Рекомендации продавца», в мобильном приложении — «Поставщик рекомендует».

Ключевая деталь: он стоит выше блока «Смотрите также». То есть покупатель, долиставший вашу карточку до низа, сначала видит ваш ассортимент и только потом подборку алгоритма с конкурентами.

Разница в двух словах: полки — чужая территория, где вы конкурируете за место; блок рекомендаций — своя территория, которую вы иначе отдаёте соседям бесплатно.

Настраивается в разделе «Товары и цены» → «Рекомендации» или через контент-API методом recommendations/set. Блок платный, и сколько он на самом деле стоит — считаем ниже.

Сколько трафика в полках

Замер по конкретному товару из разбора на курсе выглядит так. Селлер месяцами прокачивал поисковые запросы, а когда посмотрел точки входа, увидел: из поиска приходит 18% трафика, а 70% — с главной страницы и с карточек товаров. То есть с полок. Вывод автора разбора: дело не в позициях, дело в количестве переходов.

Это один товар, а не закон природы. Но в категориях, где выбирают глазами, соотношение смещено в ту же сторону — в одежде, по оценке практиков, основной трафик идёт именно с полок.

Полки при этом измеримы. Базовая статистика Wildberries уже разделена по зонам показов. Сторонние сервисы идут дальше. Эвирма в PRO-версии показывает заказы и корзины отдельно по поиску, полкам и каталогу, отслеживает источники трафика по дням и находит ваши товары в полках чужой карточки вместе с их местами. Нейромаркет считает конверсию из клика в заказ отдельно по зоне полок; публичное сравнение Нейромаркета, Эвирмы и MPKeeper на зоне рекомендаций разбирали ещё в ноябре 2025.

Там же вскрывается деталь, которая меняет расчёты: не все показы в полках платные. Даже при круглосуточно включённой рекламе часть показов достаётся бесплатно, и соотношение у всех разное.

Данные, словом, есть. Смотрит на них продавец редко — он смотрит на позицию по ключу.

Полки дешевле поиска

К ставке в полках Wildberries применяет понижающий коэффициент. По оценкам рекламных сервисов, фактически списывается 20-50% от установленной ставки, а разница с поисковой рекламой доходит до 4-5 раз. Величину коэффициента площадка не раскрывает, увидеть её можно только постфактум: поставили 190 рублей за тысячу показов, в отчёте увидели 130.

Минимальные ставки тоже разные. В женских пуховиках, например, минимум в ручной кампании по поиску — 320 рублей за тысячу показов, по полкам — 200-210.

В ручной кампании ставка задаётся отдельно по зонам: поиск, полки, конкретный кластер запросов. Это подтверждается и рекламным API, где у ставки есть параметр размещения со значениями search, recommendations и combined.

Четыре способа попасть в полки

1. Расклейка — бесплатно, но только к себе

Самый недооценённый ход. Пока цвета или модели сидят в одной склейке, они не могут рекомендовать друг друга — функция добавления в рекомендации для склеенных карточек заблокирована.

Продавцы, которые расклеивали карточки, описывают эффект одинаково: специально ничего не делали, через несколько дней алгоритмы пересчитали данные и товары встали в рекомендации друг к другу сами. Встанут не обязательно на первые места — дальше их поднимают рекламой на минимальных ставках.

Цена вопроса — ноль рублей и несколько дней. Побочный эффект приятный: у расклеенной карточки отзывы идут только по одному товару, без перемешивания цветов, и покупателю проще принять решение.

2. Реклама в рекомендациях — управляемый способ

Работает по аукциону: показы получает тот, у кого выше ставка и лучше показатели карточки — CTR, рейтинг, индекс цены.

Настраивается двумя путями. В кампании с ручной ставкой зона показов включается тумблером, и ставку на рекомендации можно задать отдельно от поиска. В кампании с единой ставкой отдельного переключателя нет, и трафик уходит туда, где показ дороже, то есть в поиск. Поэтому там действуют от обратного: вычищают из кампании ключи — в узкой нише все, в широкой высоко- и среднечастотные, — чтобы бюджету было некуда деться, кроме полок. Лимит исключений — тысяча ключей, поэтому минусуют кластеры, дающие больше всего показов.

Практики описывают тот же приём короче: включаете чисто полки, удалив все кластеры, и полки начинают лучше отрабатывать в запросах у конкурентов.

С апреля 2026 в отчётах WB Продвижения вместо охватов показываются диапазоны позиций по кластерам — стало видно, за какие места вы платите.

3. Работа с карточкой — вход в полки «Похожие»

В блок похожих алгоритм подбирает товары по главному фото, цене и совпадающим характеристикам. Значит, попадание к конкретному конкуренту определяется тем, насколько ваш товар на него похож в глазах алгоритма, а не вашим желанием там оказаться.

Отсюда обычная рекомендация — заполнять характеристики полностью и держать цену в том же сегменте. И отсюда же ловушка: чем сильнее вы подгоняете карточку под конкурента, тем охотнее алгоритм считает ваш товар его заменой.

4. Выкупы через конкурента — то, что обсуждают в чатах

А теперь способ, ради которого эту тему обычно и открывают. Звучит он так: зайти в карточку конкурента, пролистать до блока похожих, найти там себя, кликнуть и купить. Алгоритм фиксирует переход и покупку именно по этой связке.

Цифра, которую приводят в подтверждение, выглядит убедительно: пять выкупов через конкурента, карточка со 180-го места поднялась на 60-е. Не сто штук, а пять.

Проблема в том, что дальше в том же разговоре наставник произносит фразу, которая обесценивает весь приём: «да, но её надо найти ещё. Проблема-то в этом».

Где он ломается

Курица и яйцо. Чтобы выкупить себя из полок конкурента, надо в этих полках уже стоять. Если алгоритм вас туда не поставил, кликать не по чему. Приём не открывает дверь — он расширяет щель, которая уже есть.

Обходной путь бьёт по чужой карточке. Совет на этот случай — заказать оба товара, свой и конкурента, свой забрать, от чужого отказаться на пункте выдачи. Это уже не продвижение своей карточки, а порча чужой конверсии выкупа. И связку «заказали два похожих товара, один забрали, второй вернули» площадка видит лучше, чем продавец, который её создаёт.

Второй обходной путь — скопировать карточку конкурента, чтобы алгоритм счёл товары похожими и поставил вас рядом. То есть отказаться от своей инфографики и своего позиционирования ради алгоритмического сходства. Ради места в полках вы становитесь заменяемым — а полки как раз и показывают покупателю замены.

Одна покупка — это импульс, а не поведение. Рост со 180-го на 60-е место — это позиция в поисковой выдаче по ключу, а не место в полках. Полки держатся на схожести карточек и на реальных переходах между ними. Пять разрозненных покупок такого потока не создают, нужен ровный темп.

И правовой контур. Штрафы за самовыкупы Wildberries убрал из оферты ещё в 2024 году, но право заблокировать кабинет за мнимые сделки осталось, а с 1 октября 2026 вступает в силу основная часть закона о платформенной экономике. Схема, которая держится на имитации покупки, в таком режиме дорожает быстрее, чем приносит.

Механика рабочая — она просто требует управления

Всё перечисленное — не довод «не подходите к полкам». Это список того, что ломается, когда точечный заход делают вслепую и руками: без входа, без темпа, без замера и без живого покупателя.

Каждая из четырёх проблем решается.

Вход. Пока вашей карточки нет в полках конкурента, вести туда некого. Место открывают работой с карточкой — фото, цена, полные характеристики — и рекламой в рекомендациях на минимальной ставке. Покупателей туда ведут после, а не вместо.

Темп. Заказы ровным потоком, рассчитанным под нишу и остатки. Всплеск ловит антифрод, вялый ручеёк не сдвигает ранжирование. Это считается заранее, а не подбирается на ощупь.

Живой покупатель вместо имитации. Главная развилка. Заказ, который человек действительно забрал, отзыв от того, кто забрал, ролик у него же — аннулировать тут нечего, сделка настоящая. И на выходе вы получаете то, чего у имитации нет физически: контент и внешний трафик.

Замер. Позиции по ключам до и после. Без него вы не знаете, что именно сработало, и повторить не сможете.

Этим мы и занимаемся. Сет у нас — живой заказ с контролем скорости доставки, отзыв от того, кто забрал товар, и ролик у микроблогера. Сценарий пишется под карточку: по какому запросу заходит покупатель, через какую полку, в каком регионе. Позиции замеряются до и после по пяти запросам, блогеры отбираются по гео, полу, возрасту и минимуму подписчиков.

Три формата: забрать методику и делать самим, отдать нам одну карточку или всю линейку. Пилот — 100 сетов за 10 дней. Состав и цены — на странице UGC-направления, прикинуть бюджет и темп под свою карточку можно в калькуляторе.

Сколько на самом деле стоит блок рекомендаций

Вернёмся к «Рекомендациям продавца». Блок доступен двумя путями: отдельной опцией в Конструкторе тарифов за 1,5% к комиссии с продаж или в составе подписки «Джем», тариф «Продвинутый».

Цены «Джема» с 2 марта 2026: «Стандартный» — 22 990 рублей за 30 дней, «Продвинутый» — 42 990. Блок входит только в «Продвинутый», то есть для того, у кого уже есть «Стандартный», цена вопроса — доплата 20 000 рублей в месяц.

Сколько этот блок стоил бы, если бы вы покупали тот же объём показов рекламой?

Блок стоит в вашей карточке, и каждый её просмотр — это показ ваших товаров в этом блоке. Без блока то же место занимает подборка алгоритма с конкурентами. Значит, подписка покупает вам показы, которые иначе достались бы соседям.

Допущения:

• k — сколько ваших товаров покупатель реально видит за один просмотр карточки. Блок горизонтальный, целиком его никто не листает. Берём осторожные 2 на мобильном и 4 на десктопе.
• CPM 200-300 рублей — цена тысячи показов, если покупать этот трафик рекламой. Диапазон согласуется с минимальными ставками на полки.
• Считаем только показы. Клики, конверсию и качество аудитории не трогаем.

Сколько нужно просмотров карточек в день, чтобы отбить доплату в 20 000 рублей за переход со «Стандартного» на «Продвинутый»:

И сколько — чтобы отбить всю подписку целиком, 42 990 рублей, если «Стандартного» у вас пока нет:

И обратный счёт — во сколько блок оценивается у магазина разного размера при CPM 250 рублей:

У магазина с парой тысяч просмотров карточек в день одна только перекладка трафика в свой блок окупает доплату за «Продвинутый» — вся остальная аналитика подписки идёт бесплатным приложением. У магазина с десятью тысячами просмотров блок стоит дороже самой подписки в три с лишним раза. А у магазина с пятью сотнями просмотров ситуация обратная: подписку надо оправдывать отчётами, потому что трафика в блоке ещё мало.

С опцией за 1,5% к комиссии арифметика другая, потому что цена растёт вместе с выручкой. Порог считается в одну строку: опция выгодна, пока выручка на один просмотр карточки меньше, чем k × CPM / 15. При k=2 и CPM 250 это 33 рубля с просмотра. Если у вас средний чек 1 500 рублей и конверсия в заказ 3%, с просмотра выходит 45 рублей — процентная схема уже дороже трафика, который она даёт. Дешёвому товару с невысокой конверсией она, наоборот, подходит.

Блок показывает ваши товары человеку, который и так уже в вашей карточке. Это не новый спрос, а удержание. Часть этих переходов случилась бы и без блока. Но и покупать показы в чужих полках вы будете ровно за тем же — чтобы вас увидел человек, смотрящий похожий товар. Разница в том, что в своей карточке эти показы вы отдаёте даром.

Что действительно ставит карточку в полки

В «Похожие» вас ставит сходство карточки: главное фото, цена, заполненные характеристики. Это работа руками, и она бесплатна.

В «С этим товаром покупают» вас ставит статистика совместных покупок. Её нельзя настроить в кабинете — её можно только произвести.

В полки конкурентов вас ставит ставка в рекламе в рекомендациях. Это деньги, зато предсказуемо и без серых схем.

А удерживает во всех трёх — поток живых людей, которые ходят по карточкам. Покупатель, пришедший из ролика креатора, не покупает по прямой ссылке и уходит. Он смотрит соседние товары, сравнивает, кладёт в корзину два, возвращается через день. Это и есть то поведение, из которого алгоритм собирает рекомендации.

Имитация покупки такого потока не производит физически. Она производит одну транзакцию.

Что сделать на этой неделе

1. Открыть карточки трёх прямых конкурентов с чужого аккаунта и посмотреть, кто стоит у них в полках. Плагин Эвирмы делает это быстрее: он находит ваши товары в полках чужой карточки и показывает места.
2. Посмотреть собственную карточку тем же взглядом. Если под ней сразу идут чужие товары, значит блок рекомендаций у вас не подключён и вы отдаёте это место бесплатно.
3. Посчитать свои просмотры карточек за месяц и подставить в таблицу выше. Это ответ на вопрос, окупается ли «Продвинутый» тариф одним блоком.
4. Расклеить то, что сидит в склейке без нужды, и через неделю проверить рекомендации.
5. Запустить одну кампанию с ручной ставкой только на рекомендации, с минимальной ставкой, на один артикул. Это самый дешёвый управляемый трафик на площадке.
6. Когда вход в полки открылся — считать темп и вести туда живых покупателей. Это ровно та работа, которую мы берём на себя.

Про источники живых переходов у нас есть ещё два разбора: почему микро-креаторы заменили выкупы и что даёт партнёрская программа WB Инфлюенс.